Shutterstock/FOTODOM
На фоне дорогих жилищных кредитов и сокращения льготных ипотечных программ покупатели стали осторожнее и требовательнее. Об этом «Стройгазете» сообщили в пресс-службе компании SteadyControl, уточнив, что теперь исход сделки все больше зависит от качества консультации клиента менеджером застройщика.
Согласно результатам исследования, в среднем решение о покупке россияне принимают за 6-12 месяцев. За это время покупателю важно не только сравнить расположение и цену, но и понять, подходит ли объект под его задачи, и что станет следующим шагом и продолжится ли процесс покупки.
Этап знакомства с застройщиком — критическая точка воронки: именно здесь часть клиентов уходит к конкурентам или откладывает решение. Внутренний анализ выявил две главные ошибки на старте: в более чем половине обращений потенциальный покупатель не получает ответа от девелопера в установленный компанией срок, а в 53% случаев менеджер не договаривается с ним о дате следующего контакта. Любая из этих ошибок обрывает движение по воронке, застройщик теряет как в прибыли, так и в положительном клиентском опыте.
По мнению экспертов, на этом этапе необходимо проактивное выявление запроса (расположение, бюджет, ожидаемый срок сдачи) и планирование даты следующего шага. При соблюдении этих практик конверсия из звонка во встречу достигает 60%, а из встречи в визит на стройплощадку — 41%.
По словам исполнительного директора федеральной компании «Этажи» Юлии Бочарниковой, в конце прошлого года рынок недвижимости жил в условиях повышенного спроса: многие покупатели старались выйти на сделку как можно быстрее. Сейчас поведение клиентов стало более рациональным и осторожным: люди внимательнее относятся к ипотечным ставкам, скидкам и дополнительным расходам. «Покупатели дольше принимают решение, чаще сравнивают объекты и активнее обсуждают условия покупки. Интерес к недвижимости постепенно растет, но теперь на первый план для клиентов выходят прозрачность, понятные условия и полная информация перед покупкой», — пояснила она.
Помимо выявления потребностей, на решение о покупке влияет осведомленность клиента о доступных сценариях оплаты. Когда менеджеры стали чаще (на 22 п.п.) рассказывать об условиях программы trade-in, доля покупателей, предварительно согласившихся на такой формат, выросла на 17 п.п. Похожая логика работает с ипотекой: 54% клиентов готовы оформить покупку в кредит, если им предложат не менее трех вариантов программ. Как только менеджеры стали чаще предлагать предварительный расчет ипотеки, конверсия в согласие выросла на 15 п.п.
Помимо сценариев оплаты, на итоговую сумму сделки влияют дополнительные опции. Согласно исследованию, 44% клиентов приобретают сити-бокс на этапе обсуждения основного предложения, еще четверть (25%) предпочитают доплатить за чистовую отделку или услуги по ремонту.
Аналитики добавили, что на заключительном этапе покупателю важно понимать, что делать дальше. Большинство клиентов (68%) соглашаются забронировать квартиру после того, как менеджер напоминает об оформлении бронирования. Сценарий «здесь и сейчас», когда клиенту предлагают оформить сделку в офисе продаж, также показывает высокую эффективность: благодаря своевременному предложению клиенты решаются на покупку недвижимости в 6 из 10 случаев.
Руководитель отдела внедрения и сопровождения SteadyControl Девелопмент Ольга Мягкова отметила, что результаты исследования подтверждают прямую закономерность: вероятность закрытия сделки и размер среднего чека напрямую зависят от глубины проработки консультации. «Чем последовательнее менеджер выстраивает диалог, чем ярче проявляет экспертизу, тем выше шанс на покупку как недвижимости, так и дополнительных опций. Если в конце встречи не зафиксированы конкретные договоренности с жесткими временными рамками — например, дата повторного звонка для обсуждения ипотеки, время бронирования или визита в офис продаж, — это дорогостоящая ошибка. Определенность в действиях менеджера и эффективность на всем CJM — это тот самый якорь, который удерживает покупателя на пути к сделке», — прокомментировала она.
Ранее «Стройгазета» сообщала, что по итогам первых шести месяцев 2026 года количество ДДУ на первичном рынке жилья в России выросло на 3% относительно аналогичного периода прошлого года, достигнув 236 тыс. сделок. Одним из наиболее активных месяцев в 2026 году стал июнь: продажи по ДДУ выросли на треть по сравнению с маем и на 13% год к году.