Почему элита предпочитает живое общение онлайну
В марте в результате пандемии компании вынуждены были перевести своих сотрудников на удаленную работу. Офисы продаж закрылись. И в целом выходить куда-то по делам из дома можно было только по пропускам. В результате многие застройщики перешли на онлайн-продажи, однако покупатели в разных ценовых сегментах отнеслись к этой инициативе по-разному. О том, почему покупка недвижимости через интернет не сработала в элитном сегменте, «Стройгазете» рассказал Федор Туркин, председатель совета директоров холдинга «РСТИ» (Росстройинвест).
История знает примеры, когда элитная недвижимость отлично реализовывалась через онлайн-каналы. Например, знаменитый «Бурдж-Дубай» в Дубае (впоследствии переименованный в «Бурдж-Халифа»), был продан посредством интернет-аукциона всего за несколько дней после открытия. Этот титан, сверхвысотный небоскреб, в котором смешались разные форматы – и отели, и офисы, и апартаменты, и жилье, - продавался бы гораздо дольше, если бы был реализован по классической, оффлайн схеме. Кроме того, такая стремительность его продажи наводит на мысли о том, что собственники несколько прогадали с ценой, а могли бы получить лучшие финансовые результаты.
Но успешные онлайн-продажи для элитной недвижимости – скорее исключение из общего правила. Дома премиум-класса реализовать только посредством интернета сложно. Используя современные технологии можно провести и онлайн-осмотры, и оформить саму сделку – сегодня все это вполне осуществимо, но сама продажа, то есть процесс, в ходе которого клиент принимает решение о покупке, через интернет происходит редко.
Продажа в дорогом сегменте – это, как правило, очень тонкая работа. Здесь нет типового продукта, нет типового клиента, то есть всего того, что можно уложить в какой-то шаблон. Люди, которые приобретают премиальную недвижимость, очень опытны, требовательны к рассматриваемым объектам, и ждут особого к себе подхода. Этот особый подход важен во всем – в вопросах безопасности, в условиях оплаты, в сохранении конфиденциальности. Необходимо учесть множество разнообразных параметров. Именно поэтому важность личного общения с компанией велика. Сайт элитного объекта – это всего лишь визитка, приглашение познакомиться с проектом, но никак не инструмент для совершения сделки.
Вместе с тем, надо отметить, что события последних месяцев, пандемия и связанный с ней карантин, дали серьезный толчок к развитию технологий дистанционных продаж. Компании смогли усовершенствовать дистанционные схемы –менеджеры консультируют клиентов по телефону и электронной почте, внедрить электронную регистрацию договора долевого участия. В нашей компании за второй квартал этого года доля сделок с электронной регистрацией выросла в 3 раза по сравнению с первым. В перспективе доля онлайн-продаж будет расти, но, подчеркну, преимущественно в массовом сегменте.
Онлайн-технологии не заменили живого посещения - большинству покупателей элитного жилья по-прежнему гораздо удобнее знакомиться с проектами и выбирать квартиру в офисе, только 8-12% от общего числа сделок в элитном сегменте совершаются онлайн.