18 ноября 2020 года в Москве при поддержке Москомстройинвеста состоялся Ежегодный российский девелоперский форум, для организации которого объединились сразу три значимых игрока рынка недвижимости – ассоциация REPA, «Школа Девелопера» и «Больше чем EVENTS».
Участие в мероприятии приняли лучшие специалисты по девелопменту из десяти стран. Новый гибридный формат позволил спикерам выступать одновременно в залах и онлайн, благодаря чему число участников превысило 200 человек.
Эксперты рынка акцентировали внимание на том, насколько важно в свете грядущих перемен предугадать изменения потребительских предпочтений и предложить качественный продукт, который будет пользоваться спросом: «В экстремальных условиях самоизоляции и карантинных мер у покупателей жилья сформировались новые приоритеты, и мы высоко ценим возможность не только поделиться собственными исследованиями и удачными кейсами, но и узнать о том, как с этими задачами справляются наши коллеги, в том числе и за рубежом», – отметил президент Группы «Эталон» Геннадий Щербина.
Приватный завтрак и три открытые сессии
Работа Форума началась с посвящённого успешным кейсам взаимодействия власти и банков делового завтрака в отеле StandArt в Москве. Скорость регистрации новых договоров долевого участия (ДДУ) в столице в 2020 году уменьшилась на 7% по сравнению с 2019 годом, сообщила на Форуме зампредседателя Москомстройинвеста Карина Малхасян.
Участники отметили заметную эффективность уже принятых мер поддержки во время пандемии. В подтверждение этому, заместитель руководителя аналитического центра АО «ДОМ.РФ» Никита Белоусов упомянул рекордный объём новых проектов, которые анонсировали застройщики в октябре, а Владимир Жидкин объявил, что объём инвестиций в инфраструктуру в Новой Москве продолжает расти. В качестве маркеров, свидетельствующих о позитивном состоянии рынка недвижимости, он также отметил растущий спрос на новостройки и увеличение цен в этом сегменте на 25%.
В ходе секции «Тренды российского рынка жилого девелопмента» застройщики рассказали, на какой продукт они делают ставку в ближайшие годы.
Своими наработками поделилась с коллегами директор по продажам МосТУ Группы «Эталон» Ленария Хасиятуллина, рассказав, как компания обеспечивает будущий спрос на свои продукты: «Перспективную актуальность своих проектов мы поддерживаем непрекращающимися исследованиями, и в их ходе выясняем не только то, что потребители хотели бы видеть. Прежде всего мы спрашиваем, за что они готовы платить; сегодня это террасы, качественные лифты и ландшафтная подсветка», – объяснила спикер. Причём разнообразие нестандартных планировок компания обеспечивает за счёт вариативности конфигураций зданий: «Это – развивающийся тренд: то, что будет востребовано в ближайшие годы», – прогнозирует Ленария Хасиятуллина.
Всеволод Глазунов, директор по маркетингу и рекламе LEGENDA Intelligent Development, говорил о необходимости предлагать покупателям новый качественный продукт, так как таким образом создается новая ёмкость рынка, что существенно расширяет аудиторию. «Людям надо помогать избавляться от уже имеющейся у них морально устаревающей недвижимости. Девелоперы, которые смогут решать эти задачи, займут лидерские позиции на рынке», – уверен Всеволод Глазунов.
Продажи и маркетинг: новые сервисы, клиентоориентированность и лайфхаки
На секции «Стратегическое планирование маркетинга: знание как фундамент и капитал» Андрей Останин, основатель «Школы продаж и управления в недвижимости от практика» рассказывал, почему обучение взрослых людей не «работает», и как сделать так, чтобы новые знания усваивались, и навыки оказались востребованы, а не легли мёртвым грузом. Речь шла о том, как правильно мотивировать сотрудников, а также кому на самом деле нужны корпоративные онлайн-школы, и какие выгоды может получить компания от их внедрения.
Иршат Галиакберов, руководитель отдела сбора и анализа данных Пульса Продаж Новостроек, поведал о новых аналитических сервисах, которые теперь доступны девелоперам: «Рынок становится прозрачным, и девелопер уже на старте продаж может оперативно получить обратную связь от покупателей, что позволяет ему принимать решения для эффективного ценообразования и варьировать цену в зависимости от спроса», – рассказал Иршат Галиакберов.
Выступление Родиона Батудаева, директора по маркетингу Smartis, вызвало дополнительные вопросы у слушателей, ведь речь шла не только об алгоритмах верификации лидов, позволяющих снизить рекламные бюджеты при сохранении объёмов продаж, но и о массе других полезных вещей. Например, о том, как сделать сроки сделки управляемыми, о точках роста в следующем году, о том, как сегодня нужно бороться за клиента, и почему не нужно платить за фродовые лиды.
О пирамиде автоматизации девелопера и о том, как можно использовать единую цифровую среду, а также о новых возможностях по управлению, которые обеспечивает цифровизация, рассказала Валентина Суднишникова, СЕО и основатель Alertgroup. Она призвала девелоперов активнее использовать адаптивное ценообразование – автоматическое изменение цены квартиры в зависимости от внешних триггеров, которое помогает защититься от «всплесков» на рынке и увеличить прибыль с одного ЖК до 9%: «Не нужно бояться адаптивного ценообразования, его просто нужно уметь готовить! Это как автоматическая коробка передач, которая делает езду на автомобиле более комфортной по сравнению с механической», – отметила Валентина Суднишникова.
Михаил Красильников, директор по маркетингу ART3D, поделился лайфхаками, которые позволят девелоперам создавать действительно продающие недвижимость сайты, рассказав о новых возможностях в этой сфере. И главный вывод и «сайтхак» –создание качественного контента, который отвечает не только на вопросы «что за продукт перед нами», но и дарит эмоции, приумножает преимущества проекта и создаёт его добавочную стоимость.
Рекомендации Николая Комчарокова, генерального директора I-Brand, оказались настоящей «дорожной картой» для тех, кто занимается продвижением, так как помогают анализировать рекламные кампании конкурентов и, используя эту информацию, выстраивать собственные.
Станислав Окрух, партнер и креативный директор SmartHeart, выступил с интересным докладом «Тренды = бренды». Он рассказал о восьми главных трендах, которые можно использовать в рекламных кампаниях. Речь шла о силе места, актуализации наследия, о «домоцентричности» и «человекоцентричности», когда вся коммуникация и весь сервис крутятся вокруг человека, и даже об осознанной эмпатии («мы должны любить нашу аудиторию более осознанно»). Он считает, что важно изучать своих клиентов и относиться к ним с любовью и уважением, ибо покупатели всегда отвечают взаимностью.
Анастасия Асташина, начальник управления стратегического и операционного маркетинга «Галс-Девелопмент», продолжила тему любви и взаимодействия с аудиторией в своем докладе «5 вопросов при построении коммуникационной стратегии». Она предупредила, что нет универсальных решений, и что ни одно агентство не может решить за девелопера, что нужно его целевой аудитории в том или ином проекте. «Но правильно сформулированная задача – это уже 50% успеха», – обнадёжила спикер. Она рекомендовала коллегам активно использовать существующие достижения и успехи компании, её платформу и миссию, её бренд.
Официальным партнёром форума выступила «Группа Эталон», партнёром – SmartDeal, партнёрами сессии по продажам – OSTANIN и ALLIO, партнёром сессии по брендингу – SmartHeart.