Не все то диджитал, что блестит: какие инструменты обязан использовать современный риэлтор

Александр ПЕРЕВОЗНИКОВ, руководитель платформы Tymy.Realty:

Мы с командой Tymy.Realty и партнерами регулярно проводим брокер-туры — расширенные встречи для специалистов по недвижимости, во время которых знакомимся с проектами застройщиков или интересными предложениями от банков. И для нас обычной картиной стали люди, приходящие на такие мероприятия во всеоружии: с камерами, штативами, осветительным оборудованием. Выглядит это внушительно, да и результат обычно классный: люди снимают видеообзоры, ведут Telegram-каналы, делятся информацией и так продвигают себя в соцсетях.

Однако мы стали задумываться о том, не стирается ли на фоне этого реальная картинка — каким он должен быть, современный риэлтор? Поэтому мы решили порассуждать, какие инструменты должен использовать специалист по недвижимости на самом деле, чтобы по праву считаться диджитал-экспертом.

Риэлтор, агент, брокер или блогер

Начнем с вопроса, кажущегося простым: кто вообще такой риэлтор? Однако вопрос не праздный, ведь на практике люди с видеоаппаратурой оказываются чаще блогерами. К слову, ничего плохого здесь я не вижу: здорово, что кто-то популяризирует профессию риэлтора и рассказывает о текущей ситуации на рынке и возможностях людям — если делает это грамотно, конечно же. Вообще, соцсети — один из самых рабочих каналов, откуда сегодня приходят клиенты. Посты о реальных кейсах, обзоры объектов, экспертные разборы — все это помогает не просто рассказать о себе, но и выстроить доверие. Однако даже если такие блогеры вырастают из риэлторов, генерация контента и постоянное ведение соцсетей — большой и интересный процесс. И в результате часто на полноценную работу с клиентами у таких специалистов времени уже не остается, а сделки от клиентов из соцсетей обычно сопровождает кто-то другой.

Есть и другая категория: эксперты, которые работают преимущественно с новостройками либо с другим монопродуктом, обычно представляя интересы конкретной компании. Таких специалистов чаще называют агентами: они редко занимаются вторичным рынком и какими-либо дополнительными вопросами и, как правило, не берут на себя юридическое сопровождение. Основная задача агента по новостройкам, к примеру, — довести клиента до отдела продаж застройщика и помочь с оформлением покупки.

А риэлтор, на мой взгляд, это уже профессионал широкого профиля, для которого в центре работы — всегда интересы клиента. Он помогает выбрать подходящий объект, консультирует по ипотеке, страхованию и юридическим вопросам, сопровождает сделку буквально от возникновения у клиента идеи переехать до момента заселения. Риэлтор работает и с «первичкой», и с «вторичкой», умеет ориентироваться во всех рыночных предложениях и защищать интересы покупателя на переговорах. Плюс у профессионального агента есть свой пул подрядчиков по дизайну и ремонту, он может порекомендовать надежную строительную бригаду, например.

Чтобы справляться с этим объемом задач, современному специалисту нужно уметь использовать цифровые инструменты: вести клиентов в CRM-системах, оперативно находить объекты через агрегаторы и быть на связи в мессенджерах и соцсетях. Чем лучше настроена личная цифровая экосистема риэлтора, тем выше его эффективность и доверие к нему клиентов.

Клиенты, звонки, сделки

Успех современного риэлтора во многом зависит от того, насколько хорошо он ориентируется в потоке информации, выстраивает коммуникацию и не теряет из виду детали. Кажется, что мысль очевидная, но повторю ее еще раз: одним из ключевых инструментов работы специалиста стали CRM (customer relationship management) — ЦРМ-системы.

Грамотно настроенная ЦРМ позволяет фиксировать все взаимодействия с клиентами: звонки, переписку, ход процесса, договоренности. В условиях сегодняшнего ритма рынка, когда за день может быть несколько десятков звонков и встреч, держать все в голове невозможно, система же помогает не потерять контакты, вовремя напомнить о важных задачах и организовать базу сделок. Если риэлтор не ведет свои процессы в ЦРМ, у меня к нему будет большой вопрос: а вы точно риэлтор?

Кроме прочего, ЦРМ позволяет риэлтору быть мобильным: не обязательно сидеть в офисе, чтобы сопровождать сделку. Некоторые работают с другими регионами или выходят на зарубежный рынок, потому что теперь есть не только запросы, но и понятные инструменты для удаленной работы.

Крупные агентства недвижимости разрабатывают собственные ЦРМ, встроенные в корпоративные платформы и бизнес-процессы, для многих на рынке это большое конкурентное преимущество, с помощью которого они строят свои продажи франшизы. С их помощью можно учитывать особенности сделок с новостройками, добавлять специальные модули для работы с ипотекой или автоматизировать рутинные задачи. Благодаря такой тонкой настройке процессов ЦРМ становится не просто удобной опцией, а основой для эффективной работы с клиентами.

Независимые специалисты по недвижимости и небольшие агентства чаще всего позволить себе собственные разработки не могут, поэтому используют готовые решения. Самые популярные сейчас на рынке варианты — amoCRM и Битрикс24. Обе позволяют вести учет клиентов, создавать напоминания, интегрировать переписки из мессенджеров и звонить прямо из системы.

AmoCRM часто выбирают частные агенты и небольшие команды: она проще в настройке и больше ориентирована на продажи. При этом система предлагает сразу несколько вариантов с разным набором функций: от базового до профессионального. Битрикс24 подходит для тех, кто хочет получить не только CRM, но и рабочее пространство для команды: с календарями, задачами, онлайн-документами и чатами.

Квартиры, дома, дачи

Современному специалисту по недвижимости недостаточно быть подписанным на несколько агентств или знать пару застройщиков — он должен уверенно работать с классифайдами и агрегаторами, чтобы искать и находить варианты для покупки, обмена, аренды.

Самые известные классифайды в России — ЦИАН, Авито и Яндекс.Недвижимость. На этих платформах собраны объявления о продаже и аренде квартир. Они помогают ориентироваться в реальных ценах, быстро находить актуальные варианты и отслеживать изменения на рынке. Риэлторы используют их не только для поиска объектов, но и для аналитики: сопоставляют стоимость новостроек и «вторички», оценивают рыночные тенденции, понимают, как изменяется спрос в конкретных районах

Агрегаторы — более сложные системы, объединяющие предложения от разных агентств, застройщиков и банков. Через агрегаторы риэлтор получает доступ к объектам, ипотечным программам, скидкам застройщиков, может оформить сделки и заявки на ипотеку в несколько кликов.

Мне кажется, сейчас разница между понятиями постепенно стирается: классифайды интегрируют к себе возможности агрегаторов, а агрегаторы стараются показывать объекты напрямую клиентам. Но пока основное отличие остается: первые больше ориентированы на размещение объявлений, вторые — на сопровождение сделки. И во всех них риэлтор должен чувствовать себя как рыба в воде.

Кредит, рассрочка, аккредитив, страховка

Рынок быстро трансформируется: банки пересматривают условия кредитования, появляются новые требования по страхованию, меняются льготные программы от государства и субсидии от застройщиков. Риэлтор, умеющий ориентироваться в этих изменениях, помогает клиенту не просто выбрать квартиру, а сразу найти максимально выгодную ипотеку, оформить страховку или ускорить одобрение заявки.

Получается, что нужно всегда держать руку на пульсе: знать, в каком банке выше вероятность одобрения кредита для конкретного клиента, какие документы можно подать онлайн, где быстрее проходит рассмотрение, какие страховые компании дают лучшие условия. Иметь прямой выход на нужных менеджеров, работать через агрегаторы ипотечных заявок, знать о свежих акциях банков — все это крайне важно.

К слову, быть в курсе для специалиста сегодня не просто рекомендовано, а норма: жизненно необходимо оставаться в контексте и ежедневно следить за трендами рынка. Риэлтор читает профильные Telegram-каналы, участвует в вебинарах, смотрит видео про обновленные банковские условия и автоматизирует аналитику с помощью искусственного интеллекта. Такой подход к работе дает преимущество: профессионал быстрее находит нужные решения и предлагает клиенту лучшее. Тем более это важно в 2025 году, когда новости по рынку недвижимости, ипотеке и страхованию идут буквально сплошным потоком. Важно быть в теме.

Куда дальше?

Даже просто перечислить все инструменты и каналы коммуникаций — уже устанешь. А к этому списку надо добавить еще десятки сайтов, которые должны быть всегда в закладках, — от порталов банков до лендингов застройщиков, которые тоже нужно мониторить на постоянной основе.

Слишком много вкладок и слишком мало времени. Именно поэтому мне лично хочется верить, что однажды этот список можно будет сократить до пары универсальных инструментов. А пока риэлтор будущего — тот, кто умеет собрать свою систему, выстроить из нее рабочую структуру и помочь клиенту просто найти «тот самый» вариант.