Тектоника ИЖС: кассовый разрыв и новый портрет покупателя

Владислав Николаевич, год близится к концу. Как бы вы охарактеризовали 2026-й для рынка загородной недвижимости?

Год непростой, можно сказать, тяжелый, но в то же время абсолютно рабочий. Хотя если бы меня попросили дать ему одно определение, я бы сказал так: это самый запутанный год на рынке ИЖС за мою практику. И причина не в том, что происходит что-то необычное, а в том, что происходящее подается рынку в искаженном виде. Когда начинаешь анализировать и погружаться глубже, видишь много несостыковок между тем, что доносится как реальность, и тем, что есть на самом деле.

Какие основные изменения вы бы отметили?

Снижение ставки на два пункта и рост выдачи льготных ипотек. По данным аналитического центра «ДОМ.РФ», за январь-август льготных ипотек выдано на 48% больше, чем за аналогичный период 2025 года, а объем выдачи вырос на 41%. В абсолюте это 25 тысяч кредитов против 16,9 тысяч в 2025-м и 175 млрд рублей против 122,9 млрд. Доля льготных программ — около 95%, из них 79% приходится на семейную ипотеку. Казалось бы, можно сказать, что рынок вырос на 50%. Можно — если анализировать только эти данные. Но так делать нельзя.

Почему?

Потому что за этими цифрами стоит очень разная реальность отдельных компаний. Я опросил около ста строительных компаний — и это не те, кто строит по пять домов в год, а те, кто строит от 50 домов. Ответы распределились так: 40% говорят, что спрос лучше, чем в прошлом году; 15% — что объемы сопоставимы; 20% — что спрос хуже или что рынка в принципе нет, и 25% — в кассовом разрыве. Причем ни одна компания, естественно, не скажет об этом публично. Но с учетом того, что у меня есть возможность общения и определенное доверие со стороны рынка, в разговоре мы доходим до того, что около 25% компаний — в кассовом разрыве.

Насколько это критично?

Самое страшное вот в чем. Если взять эти 25% за 100%, то ориентировочно четверть из них уже не имеет чем рассчитаться. Они полностью в долгах, и любое колебание в их сторону, одно судебное разбирательство — и все стройки сразу останавливаются. При этом в российском бизнесе есть такая фраза: «Ну, кто не был в кассовом разрыве». Любой предприниматель там был. Но одно дело — был и вышел, другое — когда выхода уже не видно.

Вы сказали, что провели более точный анализ. Что он показал?

Я взял семь компаний, в точности данных которых уверен: они считают свои цифры, четко понимают экономику и их слово имеет вес. И вот что получилось. Одна компания из семи сказала, что у них 2026 год равен 2025-му, доля эскроу — 50%. Вторая — минус 10% при доле эскроу 70%. Третья — плюс 85% при 40% эскроу. Шестая — плюс 20% при 51% эскроу. Седьмая — плюс 65% при доле эскроу всего 5%.

На семи компаниях полноценный анализ не построишь, но тенденция видна отчетливо: чем выше у компании доля ипотечных сделок, тем хуже результат. У компании с 70% эскроу — минус 10%; у компании с 5% эскроу — плюс 65%. Это при том, что компании примерно равные — с отделами продаж, маркетологами, финансистами. Проблема в том, что компании не умеют выстраивать работу с клиентом. Когда все движение заточено на ипотечников, резко растут риски: ипотеку не одобрят, выделенные деньги закончатся. И тогда при общем рынке «плюс 85%» у кого-то получается «минус 10%».

А что происходит с небольшими компаниями?

У маленьких дела обстоят еще хуже. Но там присутствует интересный феномен. Есть компании, которые с 2019 года идут ровно: взяли десять домов, сделали, взяли следующие десять. И вне зависимости от спроса у них все равно десять домов — они просто отсекают кассу чеком: когда спрос большой, поднимают чек. А есть те, кто рос. И вот когда общаешься с руководителями небольших строительных компаний, поражаешься их уму и сообразительности. Многие директора уже потратили прибыль от договоров, которые еще не заключили. Я не уверен, что они выйдут из этой ситуации.

Что произошло в законодательном поле? Насколько изменения в льготной программе семейной ипотеки могут повлиять на рынок и портрет покупателя?

За 2026 год в законодательном поле пока не было больших изменений, которые сильно повлияют на результаты ближайшего года. Но сама история с семейной ипотекой показательна. Сначала все встали: «изменится» — а в какую сторону, лучше или хуже? Ждут до последнего. В сентябре она изменится, ничего не понятно — бежим, берем. И до сентября у всех компаний всплеск заказов. В сентябре сказали, какая будет ипотека, — и сейчас, скорее всего, будет замедление. Вот так рынок реагирует на каждую фразу.

То есть рынок живет ожиданиями?

Именно. И очень важный момент: рынок сейчас состоит в основном из отложенного спроса. Многие руководители компаний говорят, что рынка в принципе нет — они не чувствуют большого количества новых покупателей. Все, кто к ним приходит, — это те, кого они видели три года назад, два года назад, год назад. Это отложенный спрос.

Есть и еще один неожиданный фактор — зоны подтопления. Расскажите подробнее.

Это уникальный момент, который неожиданно прилетел. Неожиданно ввели участки в зоны подтопления — и сразу пошел ощутимый объем отказов по семейной ипотеке именно из-за этого. Точных цифр я назвать не могу, но руководители компаний докладывают: из десяти сделок три отваливаются из-за того, что ипотеку не одобрили. Для компаний, которые рассчитывают на ипотечников, это очень чувствительно.

С 1 октября ипотечные условия для квартир стали менее выгодными, а для ИЖС сохранились на уровне 6%. Кто-то прогнозирует рост спроса на ИЖС на 15-20%. Вы с этим согласны?

Нет, я с этим не согласен. Эти изменения не сильно повлияют на рынок ИЖС и на портрет покупателя, потому что рынок ИЖС не эластичен в том смысле, в каком его иногда пытаются представить.

Как бы вы описали портрет сегодняшнего покупателя ИЖС, средний чек и востребованные форматы? Что изменилось по сравнению с началом года или с прошлым годом?

Средний чек эскроу вырос с 6 до 7 млн рублей. В Московской и Ленинградской областях — 9 млн. Основной спрос — недвижимость за 6-9 млн рублей. Основной запрос — участки 6-10 соток и дома 80-120 кв. м. В Московской и Ленинградской областях площади больше: 100-140 кв. м.

Если говорить о востребованном формате по России в целом, то это одноэтажный дом 80-120 кв. м — каркас или газобетон — на участке 6-10 соток с коммуникациями, в радиусе 30 км от города, в поселке с инфраструктурой.

Но если говорить о портрете покупателя с ипотекой, здесь произошло очень интересное изменение. В 2025 году более 55% таких покупателей были люди до 35 лет. В 2026-м большинство — от 35 лет. Постарели.

Почему?

У меня есть предположение. В 2025 году значительная часть ипотек шла по бизнес-модели, когда два супруга могли получить одну ипотеку — и получали не на то, что хотели и заявляли. Эти деньги отправлялись куда-то: что-то достроят, покажут, а остальное уходило в другие места. И вот это шустрое поколение набрало ипотек. Как только возможность закрылась — одна семья, одна ипотека, оба поручителя, — все сильно изменилось. У нас как только появляются лазейки, молодое шустрое поколение ими пользуется. Это, условно, поколение бизнес-молодости: они все время где-то плывут по быстрой реке и хотят куда-то добраться.

А если говорить про живые деньги — там я вообще не вижу никого, кроме поколения X (40-60 лет). Поколение Y (25-40 лет) есть, безусловно, но это две основные группы. И вот что важно: в этом году идет заметное смещение клиента в сегмент комфорти бизнес-классов. Аудитория, которая хочет дешево и которой не важно, что она получит, главное — бюджет, который сильно уменьшился. Человек, у которого есть деньги, хочет четко понимать, какой комфорт он получит.

Это общероссийская тенденция или московская история?

У меня сейчас есть возможность глубже копаться: Open Village проводит выставки в Екатеринбурге, Новосибирске, у нас есть представительства от Калининграда до Сибири, включая Краснодар и Питер. И вот ключевой момент для регионов — радиус 30 км от города. В городах-миллионниках — Воронеж, Новосибирск, Екатеринбург — 30 км от города ощущаются как для нас 130 км: им это кажется неимоверно далеко. Поэтому средний покупатель — это тот, кто в радиусе 30 км от города, где уже, с их точки зрения, дешево, но еще на грани тридцати минут езды. По Московской области я могу говорить уверенно, по Питеру глубокого анализа у меня нет.

Как вы оцениваете внедрение механизма КРТ для проектов ИЖС в Московской области?

Положительно. Но важно понимать, что это не только про новый механизм, а про изменение самой логики рынка. Выход новых проектов сильно замедлится, а их количество сократится. В Подмосковье доступная земля под ИЖС заканчивается, и комплексное развитие территорий может подтолкнуть цены к уровню от 300 тыс. рублей за сотку.

Это меняет логику выбора покупателей? Будут ли они уходить дальше от Москвы, чтобы сохранить бюджет?

Логику выбора это не меняет — меняет цену входа. Здесь работает закон рынка: чем меньше предложений при постоянном спросе, тем дороже стоимость того, что есть. Покупатель будет выбирать так же, как выбирал раньше: подальше и подешевле или поближе, но подороже. Куда уйдет выбор — зависит от того, какой суммой он обладает или на какую сумму может рассчитывать.

На пленарке Open Village вы говорили, что через десять лет 95% строительных компаний будут работать с генподрядчиком, а не с частным заказчиком. Этот сдвиг уже начался?

КРТ — это и есть начало движения в эту сторону. Земли будут осваиваться генподрядчиком, который будет привлекать строительные компании для застройки больших территорий.

Что это означает для Open Village как выставки, где люди традиционно выбирают подрядчика и проект?

Выбор подрядчика может остаться актуальным, если генподрядчик будет продавать участки без подряда. Выбор проекта будет актуальным, если генподрядчик не будет жестко ограничивать покупателя в выборе проекта. Как вы поняли, многое будет зависеть от самого генподрядчика. Как он станет действовать, я пока сказать не могу: на его действия будут влиять государственная поддержка и спрос, а на спрос, в свою очередь, — тоже государственная поддержка, заработок покупателя и стабильность.

Формат выставки будет как-то меняться?

Формат выставки постоянно находится в процессе улучшения и ответа на актуальные запросы потребителя и государства. Могу точно сказать, что формат Open Village будет всегда нацелен на создание комфортной среды обитания человека.

Оцените по итогам выставки этого года качество проектов и подрядчиков.

Как правило, подрядчики показывают один из трех форматов. Первый — типовые проекты, которые уже пользуются популярностью. Второй — типовые проекты с доработками, чтобы показать новые возможности: в архитектуре, планировке, строительных и отделочных материалах, инженерных решениях. Третий — индивидуальные проекты с целью показать новую архитектуру и планировку, а также новые возможности в разных направлениях.

По итогам этой выставки могу сказать, что качество проектов растет, а большинство подрядчиков начинает думать не о проекте, а о комфорте человека во время эксплуатации домовладения.

Вы видите изменения самого продукта?

Да, изменения видны. В этом году появились мастер-блоки — это следующая ступень комфорта после мастер-спальни. Во всех спальнях начали появляться кладовые и шкафы для хранения вещей, а также санузлы. В большем количестве присутствуют террасы с безрамным остеклением. Подрядчики стали больше времени уделять изучению и проработке сценариев жизни будущих покупателей в своем домовладении.

Вы упомянули, что Open Village во многом задает тренд. Можете привести пример?

В 2023 году мне звонит журналист и говорит: «Мы замечаем, что закупка материалов на заборы сильно снизилась, на 20%. Что вы можете на эту тему сказать?» Я отвечаю: «Приезжайте на Open Village — и поймете, почему снизилась». В 2023 году у нас как раз была беззаборная среда — заборов вообще не было, и очень много людей говорили: «Вот без забора, теперь мы понимаем, что это такое». Безусловно, Open Village влияет на то, что в следующем году люди спрашивают. А так как мы уже много лет говорим о комфортной составляющей, о комфортной среде, — наверное, поэтому в том числе мы и пришли к тому, что имеем.

И последний вопрос: что вы ждете от следующего года?

Я не люблю финансы и договоры, но очень люблю анализ того, что происходит в цифрах. В конце года постараюсь выделить месяц и изучить вопрос глубже — в частности, связь между долей ипотечных сделок и ростом компаний. Думаю, там еще много неочевидного. А в целом — рынок будет зависеть от государственной поддержки, доходов покупателя и стабильности. Все остальное — производные.