Об агрессивной бизнес-модели online-cервисов по покупке жилья
Online-cервисы стремительно входят в нашу жизнь и радикально меняют целые отрасли, которые до этого существовали десятилетиями и столетиями. Если кому-то кажется невероятным подобный сценарий, можно вспомнить, например, про UBER, который в считанные годы поломал существовавший десятилетиями рынок такси, или Booking, создавший заново туристическую индустрию. В виртуальных офисах сегодня работают банки, страховщики и даже книгоиздатели. Мы все чаще покупаем одежду и обувь в online-бутиках, заказываем еду в интернет-ресторанах, снимаем квартиру или дачу на лето через мобильное приложение. Возможно, приближается время, когда в online полностью уйдет и покупка недвижимости, а существующие сегодня агентства станут просто-напросто лишним звеном в цепочке между продавцом и покупателем. Причина – гибридные электронные сервисы, которые в последнее время активно появляются за рубежом.
Дмитрий Халин, управляющий партнер Savills в России:
В 2016 году Savills инвестировал 16 млн. фунтов стерлингов в гибридного британского электронного риелтора (onlinehybridestateagency) под названием YOPA. В 2017 году еще 20 млн. фунтов стерлингов в этот же сервис вложил еще один крупный игрок на британском рынке RE - LSL Property Services plc. Но и эти суммы меркнут перед 125 млн. инвестиций в той же валюте, которые в марте текущего года привлек конкурирующий с YOPAбританский online-риелтор - Purplebricks - от одного из крупнейших в мире медиаконцернов Axel Springer. Кстати, капитализация Purplebricks (акции котируются на LSE) уже превысила 1 млрд. долларов.
Электронные риелторы, работающие по гибридным схемам, появились как стартапы около 5 лет назад. Но уже сегодня они контролируют более 5% британского рынка риелтерских услуг. В последние пару лет в этот сегмент пришли большие инвестиции, благодаря которым рыночная доля online-риелторов каждый год удваивается. Данные сервисы не знают межгосударственных границ и довольно быстро адаптируются к новым рынкам. К примеру, Purplebricks уже провел успешную экспансию в Австралии и сегодня активно завоевывает Соединенные Штаты.
Бизнес-модель почти всех электронных риелторов проста и агрессивна. Продавец дает системе мандат на продажу квартиры за весьма скромное комиссионное вознаграждение – около 1 тыс. GBP. Клиенту гарантируется продвижение объекта на топовых порталах-агерегаторах, а так же помощь профессионального специалиста-консультанта, которого продавец может выбрать на сайте самостоятельно. Большая часть взаимодействия с клиентом осуществляется через мобильное приложение-хаб. У online риелторов нет ни офисов, ни постоянного штата сотрудников, благодаря чему операционная рентабельность превышает 50%. Доходы online-риелтора складываются не только из комиссионных от клиента, но и из рефералов по ипотечным кредитам от банков, а также посреднических от страховых компаний.
По данным независимых исследований, более 60% клиентских обращений к электронным риелторам заканчиваются сделкой. Благодаря этому они быстро набирают популярность, в т.ч. посредством сарафанного радио и агрессивной рекламы на ТВ и в интернете. Мелкие огрехи в работе системы постепенно шлифуются, а число профессионалов, готовых работать консультантами от имени online-риелторов, быстро растет – уже сейчас счет идет на тысячи нанятных специалистов.
Среди преимуществ гибридных риэлторов, прежде всего, стоит назвать низкую стоимость их услуг. Это первая и главная причина, по которой к ним обращаются клиенты. Сама процедура взаимодействия начинается с оценки недвижимости, которую клиент хочет продать. Это первое действие, которое предлагает произвести гибридный риэлтор. Оценка может производиться либо полностью автоматически, если система располагает достаточным количеством аналогов, либо посредством вызова выбранного в системе специалиста, каждый из которых имеет свой рейтинг, большое количество заключенных сделок и прочие регалии. После того, как оценка дома согласована, электронный сервис заключает аналог смарт-контракта, причем гонорар может быть оплачен как сразу, так и после продажи объекта. Это обеспечивается применением определенных поддерживающих партнерских сервисов, которые либо депонируют оплату, либо заключается смарт-контракт, который гарантирует оплату после совершения сделки. Клиент минимально общается непосредственного с агентом, максимально использует специальное приложение, где через хаб получает информацию, о том, как его жилье экспонируется, сколько раз объявление просматривали, какие предложения делались, когда планируются показы и т.д. То есть вся необходимая информация, с одной стороны, под рукой, с другой стороны, не надо постоянно проводить много времени со своим агентом или покупателем, что для многих неудобно.
Что касается недостатков, то аудит работы электронных риэлторов, который сейчас проводят независимые социологические компании, выявляет следующие проблемные зоны. Во-первых, это не 100%-й результат, то есть не все объекты продаются в тот срок, который изначально обещается. Пока речь идет о том, что как говорилось выше, только 60% заявок на продажу остаются удовлетворенными. Оставшиеся объекты либо снимаются с продажи, либо их экспозиция продолжается, но уже без оплаты дополнительного вознаграждения. Есть, конечно, у клиентов электронных риэлторов претензии, похожие на те, которые они предъявляют и к обычным риэлторам. Например, не нравится, как работает агент, как он сделал фотографии дома, как написал описание объекта для его продвижения, или что агент долго не выходит на связь, ни о чем не информирует и не видно никакой активности. По сути дела, тот же самый «человеческий фактор», которые есть везде.
Тем не менее, за счет агрессивной рекламы, достаточно большого количества сделок, которые проходят через гибридные риэлторские сервисы, они становятся все более популярными. Кто-то, сохраняя возможность работать с обычным риэлтором, хочет попробовать новые возможности, «поиграть в новую игру». И зачастую это приводит к успеху. И таким образом, благодаря отзывам таких клиентов популярность гибридных риэлторов растет еще больше. Кстати, одно из возражений против работы с электронными риэлторами – это то, что они при продаже объекта не позволяют получить за него максимальную цену. Сейчас с этим возражений системы активно борются. Например, для всех интересантов, которые проявили интерес к покупке объекта, проводится своего рода аукцион, который позволяет продавцу реализовать объект по лучшей цене, а не принимать первое поступившее реальное предложение. Таким образом, работа этих сервисов совершенствуется, и покупатели знают о них все больше. По сути дела, количество объектов, которые находятся в листингах электронных риэлторов, уже сейчас составляют 5% от всех объектов, которые находятся в продаже в Великобритании.
Не исключено, что уже через 5 лет посредством online-сервисов будет заключаться более половины сделок на крупных зарубежных рынках. Вполне вероятно, что скоро экспансия подобных проектов дойдет и до России. Это может поставить крест на деятельности очень многих существующих агентств недвижимости, особенно в массовом сегменте и на рынке новостроек. Рынком будет править YOPA и еще пара-тройка аналогичных систем.
Могут ли агентства недвижимости противостоять новым online-сервисам? Думаю, наибольшие шансы устоять у компаний, работающих в узких, немассовых сегментах рынка. Один из них – элитное жилье – в России и за рубежом. Клиентам с миллионными бюджетами нужен не стандартный дисконтированный сервис за 1000 фунтов стерлингов, а VIP-обслуживание с персональным подходом, конфиденциальностью, гарантиями и многочисленными дополнительными услугами. Как в лучших отелях, банках, салонах красоты и бутиках.