Пять девелоперских хитростей

Пять девелоперских хитростей Фото: Shutterstock

Как региональные застройщики пытаются поддержать продажи

В то время как на московском рынке первичного жилья отмечается подъем покупательской активности, в регионах ситуация со спросом на новостройки остается непростой. Если в Москве в 2016 году число зарегистрированных в Росреестре договоров долевого участия (ДДУ) на 81% превысило уровень 2015 года, то в регионах этот показатель снизился, по сравнению с предыдущим годом, на 0,6%. Но, несмотря на разнонаправленную динамику, тенденции рынка новостроек в столице и провинции, в основном, схожи, и региональные девелоперы проявляют не меньшую изобретательность в привлечении покупателей и партнеров, чем их столичные коллеги. С помощью экспертов «на местах» «СГ» определила пять главных тенденций развития регионального рынка новостроек.

Время скидок

Аналитики «Уральской Палаты Недвижимости» отмечают, что из-за превышения предложения над спросом и стагнации рынка проекты удешевляются и упрощаются, снижается их маржинальность. И чтобы хоть как-то поддерживать продажи, застройщики вынуждены предоставлять большие скидки. Так, при стопроцентной оплате квартиры нормальной считается скидка в 10%. Получили широкое распространение и скидки на готовое жилье, которого на рынке становится все больше.

«В регионах сейчас ситуация отличается от столичной тем, что многие, особенно крупные, местные застройщики с начала 2015 года начали рассчитываться с подрядчиками квартирами, — говорит руководитель управления маркетинга и продаж «РКС-Девелопмент» Александр Коваленко. — Некоторые девелоперы полностью перешли на оплату натурой. Подрядчики же продают эти квартиры с дисконтом, чтобы быстро получить свои деньги. В Пензе, например, где процент квартир от подрядчиков особенно высок, некоторые агентства недвижимости даже полностью переквалифицировались на работу исключительно с такими скидочными квартирами».

Сегодня большинство региональных девелоперов выводят новые проекты с дисконтом по сравнению со средними ценами. «К примеру, в Тюмени растет доля новостроек с ценой 40 тыс. рублей за кв. м, при том, что в среднем по рынку она составляет 54 тыс. рублей за «квадрат», — рассказывает директор по продажам компании «Брусника» Дмитрий Колтунов. — И если для Москвы квартира менее чем за 1 млн рублей — это несбыточная мечта, то для регионов это реальность. Так, в Тюмени студию можно приобрести от 790 тыс. рублей».

По словам Колтунова, как и в столице, уменьшение бюджета покупки в регионах становится возможным еще и благодаря сокращению площади квартиры. «К примеру, в Екатеринбурге за 1,4 млн рублей можно приобрести однокомнатную квартиру площадью 25 кв. м», — говорит он. «Квартиры в новостройках Пензы и Краснодара, строительство которых начато после 2015 года, тоже отличаются маленькими планировочными решениями», — рассказывает Александр Коваленко. Здесь все чаще на продажу выставляются студии площадью от 22 «квадратов».

Существенное влияние на стоимость жилья может оказывать и социальная ориентированность того или иного проекта, а именно — участие в госпрограммах, рассказали «СГ» в ИГК «ЭкоГрад» из Нижнего Новгорода. Многие жилые комплексы в регионах возводятся полностью или частично в рамках федеральной программы «Жилье для российской семьи». Например, 25% квартир нижегородского ЖК «Окский берег» предназначены участникам программы «ЖРС». Основной принцип программы — доступность, цена квадратного метра жилья не должна превышать 35 тыс. рублей за 1 кв. м. А это составляет примерно 80% от средней рыночной цены в Нижегородской области.

Жилищный trade-in

Падение доходов населения привело к тому, что для многих единственным способом приобрести новое жилье становится продажа старого. В связи с этим, в последние два года заметно выросла популярность программ trade-in. По данным управляющего партнера Trade-In Realty Светланы Кондачковой, количество сделок с применением этой схемы сейчас составляет около 30% от общего числа, а к концу года может даже приблизиться к 40-45%. У «РКС-Девелопмент» на эту услугу приходится до трети сделок в Астрахани, Пензе и Ханты-Мансийске. Примечательно, что если ранее услуга активно использовалась лишь в сделках с объектами эконом-класса, то сейчас она становится востребованной и в премум-сегменте. «Но это длинные сделки, иногда они длятся до года, — признается Александр Коваленко, — поскольку покупатель не только хочет дешево купить жилье, воспользовавшись рыночной ситуацией, но и дорого продать свои квартиры».

Девелопер содействует в организации встречной сделки без разделения рисков при продаже вторичной квартиры. «Мы запустили программу «Обмен» на тюменском рынке шесть лет назад, — рассказывает Дмитрий Колтунов. — Мы сразу принимаем вторичную квартиру клиента в зачет нашей, новой. Сделка занимает от 3 до 10 дней. Теперь аналогичные опции предлагают еще несколько застройщиков на рынках Тюмени и Екатеринбурга. Мы же продолжили развивать услугу, и в этом году запустили программу, в рамках которой принимаем вторичные квартиры с непогашенной ипотекой».

Агент нынче дорог

Сокращение спроса вынуждает девелоперов искать новые каналы сбыта, самым востребованным из которых стали риелторские агентства, способные эффективно организовать реализацию новостройки. Соответственно, услуги риелторов заметно дорожают. «К примеру, в регионах при средней комиссии агентств 2,5-3% (столько же просят столичные риелторы), некоторые застройщики предлагают до 6% от прибыли, чтобы привлечь специалистов по продажам», — подчеркивает Дмитрий Колтунов.

«РКС-Девелопмент» в своих регионах присутствия пошел другим путем. Они начали стимулировать не агентства, а непосредственно агентов, тех людей, кто напрямую общается с клиентами. После внедрения в августе прошлого года программы «Федеральное бюро агентов» доля продаж через этот канал увеличилась с плановых 25% до 80%. 

Деньги — вечером

Есть в регионах и нехарактерные для столицы тенденции. В частности, как отмечает Дмитрий Колтунов, среди региональных застройщиков растет популярность такого инструмента, как рассрочка. Причем зачастую период отсрочки платежа превышает срок сдачи новостройки, что практически не встречается в Москве.

Покупателям доступны рассрочки до 36 месяцев при первоначальном взносе от 30%. Однако, отмечает Колтунов, нередко застройщики идут на уступки покупателям и снижают первоначальный взнос в индивидуальном порядке. Кроме того, девелоперы предлагают различные варианты ипотечных «каникул». К примеру, в Екатеринбурге есть возможность получить беспроцентный кредит на жилье на один год с дальнейшим преобразованием его в ипотеку. То есть, в течение года клиент экономит на процентах.

И «вторичные» станут первыми 

Как и в столице, на региональных рынках жилья обострилась конкуренция за покупателя между квартирами в новостройках и на вторичном рынке. «Цена, сопоставимые ипотечные ставки и готовность объекта стали теми тремя факторами, которые сегодня переориентируют спрос на вторичное жилье в регионах», — отмечает Дмитрий Колтунов. По оценкам Александра Коваленко, доля «вторички» в продажах сейчас достигла в среднем по регионам 60%.

Разница в стоимости между старым и новым жильем действительно невелика: к примеру, в Екатеринбурге средняя цена квадратного метра в новостройках сейчас составляет 63,5 тыс. рублей, а на вторичном рынке — 67,3.

Кроме того, разрыв между ставками по ипотеке на приобретение квартиры на «первичке» или «вторичке» сократился до 0,5 п.п. Это подтверждает и аналитика АИЖК. В связи с этим часть спроса «перетекла» на «вторичку»: объем выдачи кредитов в этом сегменте вырос за два месяца текущего года на 11% к уровню прошлого года.


Цитата в тему

Директор по продажам компании «Брусника » в Москве Дмитрий Колтунов :

«Определяющая тенденция для столичного и регионального рынка жилья одна — это превышение предложения над спросом. Она находит отражение в разных методах привлечения клиентов, снижении маржинальности бизнеса, ценовой игре»


Цитата в тему

Управляющий партнер ГК «Вектор Строй Финанс» Андрей Колочинский:

«Большинство тенденций региональных рынков новостроек уже хорошо известны московским девелоперам. К примеру, привлечение профессиональных риелторских агентств, которые становятся «мозговым» центром продаж или востребованность услуг trade-in. Однако наиболее принципиальное различие между столичным рынком новостроек и региональным — это соотношение сил на «первичке» и «вторичке». В Москве рынок строящегося жилья уже явно превзошел по качеству вторичные объекты и стал более привлекательным с точки зрения цены. Региональным девелоперам же еще предстоит добиться такого же результата»


30% составляют в регионах сделки с применением программ trade-in, когда застройщик засчитывает старую квартиру в счет оплаты новой. Причем, если раньше эти схемы использовались, главным образом, при приобретении жилья экономкласса, то теперь их используют и в премиум-сегменте