Кризис — это новый рост: кто и как поможет застройщикам в условиях высоких ставок

Для восстановления спроса предыдущих лет необходима ключевая ставка на уровне 12-13%. Этот показатель был в III-IV кварталах 2023 года, и тогда доля ипотеки (с учетом льготной) была в диапазоне 70-75%. Также многое будет зависеть от того, как сами застройщики пересмотрят свои бизнес-модели и ресурсы (если они у них вообще остались).

По данным «НДВ Супермаркет Недвижимости», в июне первичный рынок «старой» Москвы составил 2,7 млн кв. м — 45 тыс. квартир и апартаментов; за месяц объем предложения снизился на 1,1%, за год — на 4,6% и 6,8% соответственно.

Большая часть предложения на рынке «старой» Москвы представлена бизнес-классом (54,9%), доля которого за год выросла на 9,5 п.п. Доля комфорт-класса, наоборот, снизилась на 13,2 п.п. — до 33%. На сегодня весь массовый сегмент перемещается в Новую Москву, где на его долю приходится почти 98% предложения. В июне объем первичного рынка Новой Москвы составил 823,3 кв. м (17 тыс. квартир и апартаментов). За месяц объем экспозиции вырос на 5,9% и 5,1%, за год — снижение на 20,3 п.п. и 21,4 п.п. соответственно. Прирост обеспечивается выходом нового объема предложения в уже реализуемых масштабных проектах.

Чем сегодня можно помочь застройщикам? От государства все чаще слышим посылы, что уже достаточно помогли и надо самим выбираться.

Мы исходим из того, что все ресурсы есть в самой компании, но всегда лучше обращаться к профессионалам: это нужно, чтобы взглянуть на ситуацию извне. Эксперты и аналитики «НДВ Супермаркет Недвижимости» могут повлиять на разработку совместно с застройщиком интересного, востребованного продукта, формирование реалистичного ценообразования и темпов продаж. Если проект к нам приходит в готовом виде, но продажи явно оставляют желать лучшего, мы комплексно оцениваем ситуацию и выявляем направления, которые можем усилить своим опытом и компетенциями.

Что стоит сделать в первую очередь?

Кризис — это новый этап развития, возможности роста, но нужно менять тактику. Все стали одинаковыми, все застройщики, риэлторы и компании повторяются. Сегодня все научились делать качественный продукт, но, может, пора поменять рекламные носители и способ доведения этой информации до конечного потребителя? Есть много так называемых «хайп»-площадок, которые громко гремят, а эффективность — сомнительная; вокруг них формируется такое же «хайповое» сообщество маркетологов, кричащих: «Мы мигом все продадим». Сейчас застройщикам надо трезво оценивать рынок и свой продукт, осторожно выводить объемы, не пытаться рассказывать всем, как можно продать миллионы «квадратов». Следует пересмотреть бизнес-модель, найти скрытые ресурсы, новые направления, переформатировать и оптимизировать бизнес, убрать все лишнее, оставить только самое важное, без «хайпа». Стоит обращаться в агентство за аналитикой. У нас, например, есть богатый опыт реализации различных проектов от комфорт- до элит-класса, есть понимание текущей ситуации на рынке в целом. «НДВ Супермаркет Недвижимости» — это маркетплейс, целая экосистема, готовая рабочая платформа.

Можете подробнее про это рассказать?

В чем ее преимущества? Современные агентства недвижимости стремятся максимально ускорить выход продукта на рынок и минимизировать затраты. Традиционный путь — независимая разработка трех решений (сайт, Androidи iOS-приложения) разными командами — требует значительных ресурсов и времени. Подход «НДВ Супермаркет Недвижимости» основан на создании SPA (Single-Page Application) с последующей конвертацией в мобильные приложения через гибридные или кроссплатформенные фреймворки. Это позволяет сократить затраты на разработку и сопровождение, уменьшить time-to-market, обеспечить централизованную аналитику и маркетинг (одна точка интеграции с CRM). Это удобно для пользователей сегментов B2B и B2C.

Стоит ли сейчас вообще запускать новые проекты?

Девелоперы должны трезво и реалистично оценивать все свои возможности, все сценарии развития, цены и сроки реализации. Очень часто в финмодели закладываются невыполнимые планы, и застройщики становятся заложниками таких проектов. В текущей ситуации нужно крайне внимательно отнестись к выбору локации, сверять свои планы с мнением специалистов.

Что эффективнее — создавать свой отдел продаж или продавать через агентство?

Сейчас не нужно создавать или прокачивать свой отдел продаж: гораздо эффективнее взять готовый, это позволит оптимизировать затраты. «НДВ Супермаркет Недвижимости» — агентство полного цикла, где есть все, начиная от аналитики по использованию земельного участка до выстраивания успешных продаж. Мы уже «прокачались» и вложились в обучение, разработку собственных методик, цифровизацию.

Среди новых решений — внедрение платформы, использующей искусственный интеллект для анализа рыночных трендов и предсказания спроса на объекты в различных районах Москвы; система CRM с адаптивными алгоритмами для персонализации сервиса и ускорения процессов продаж. Эти разработки ориентированы на повышение эффективности застройщиков, снижение операционных издержек и укрепление доверия инвесторов.

Мы можем сделать апгрейд существующего продукта и успешный проект в любом сегменте. Готовы оценить и текущий проект, найти слабые и сильные стороны, сделать его прибыльным.

Для предпродажной подготовки включаются наши подразделения по маркетингу, затем отдел продаж, ипотечный отдел. Есть сильный юридический отдел, департамент коммерческой недвижимости. Если нужно, подключаем трейд-ин, профессиональную продажу нежилых помещений. При реализации важен равномерный сток, для этого наши аналитики следят за динамикой цен и продаж и дают необходимые рекомендации.

Что поможет застройщикам выжить в текущей ситуации, какие инструменты будут эффективны, пока не снизится ключевая ставка?

На фоне роста ключевой и ипотечных ставок застройщики для поддержания продаж начали массово вводить различные программы рассрочки. В итоге доля рассрочки по рынку «старой» Москвы составляет более половины сделок (52,5%). Но по факту это ловушка для застройщиков, зона риска. Подушка безопасности мало у кого есть, а с учетом постоянно меняющейся ситуации, роста цен на стройматериалы, технику и т. д. все такие «подушки» пойдут на то, чтобы хоть как-то существовать.

Центробанк говорит о необходимости принятия закона о рассрочке, который готовится ко второму чтению. Речь идет о законодательном регулировании, чтобы сделать все процессы на этом рынке более прозрачными.

Чем, со своей стороны, вы можете помочь застройщикам?

Исключительное преимущество «НДВ Супермаркет Недвижимости» — готовность к «сквозной» автоматизации от анализа рынка до финальной сдачи объекта. Географическая близость московского региона и сильная экспертиза локальных данных помогут минимизировать риски и ускорить выход на окупаемость.

Есть ли альтернативные варианты, новые льготные программы, которые могли бы поддержать рынок?

Как вариант — ипотека социальной направленности по сниженным ставкам, рассчитанная на группы значимых профессионалов (врачи, учителя, рабочие специальности) и молодых специалистов. Также будет эффективным распространение семейной ипотеки на семьи с детьми до 14 лет: это увеличит целевую аудиторию, которая может и хочет воспользоваться данной ипотекой.

Каков ваш прогноз по ситуации с недвижимостью в 2027-2028 годах?

На фоне снижения продаж девелоперы притормозили как запуск новых проектов, так и вывод новых корпусов в уже строящихся. Активность по сравнению с прошлым годом снизилась почти на треть. От отмены льготной ипотеки и роста рыночных ипотечных ставок больше всего пострадал массовый сегмент, в котором на долю ипотеки приходилось до 80%; этот сегмент продолжит стагнировать в плане как объема, так и продаж. В более выгодной ситуации оказались небольшие проекты в высокобюджетном сегменте; в премиальном и элитном классах отмечается рост и спроса, и цен. За полгода продажи в элитном сегменте выросли больше всего — на 53,3%.

В «НДВ Супермаркет Недвижимости» разработана специальная антикризисная поддержка продаж застройщика на всех этапах, начиная от грамотной экспертизы до реализации проекта. Сегодня мы — технологичное современное агентство с широкими возможностями для реализации проектов не только в столичном регионе, но и по всей России.

Некоторые застройщики используют неэффективную стратегию реализации, сотрудничая с массой агентов. В большинстве случаев это приводит к размыванию позиционирования проекта в глазах потребителя. Следует понимать, что такие форматы продаж, как эксклюзив, коэксклюзив и опенлист имеют разные цели, отдачу и конверсию, и чтобы не остаться с нераспроданными лотами, необходимо знать, какой из этих вариантов подходит под конкретный проект застройки.

Мы работаем в любом формате, наши эксперты могут подключиться на любом этапе реализации проекта, сделать апгрейд существующего проекта, улучшить его, разработать эффективные маркетинговую и PR-стратегии, наладить продажи. Для этого у нас есть все компетенции.