Концепция счастья

Концепция счастья

серебрица.рф
Чем можно привлечь покупателя на высококонкурентном рынке жилья?

Традиционный круглый стол «Строительной газеты» в рамках осенней выставки «Недвижимость» был посвящен главному вопросу, стоящему перед всяким бизнесом: как привлечь покупателя? Современный потребитель капризен и хорошо информирован. Он не хочет рисковать и готов подолгу разбираться в юридических аспектах покупки. Его уже не соблазнить одной лишь сиюминутной выгодой, невысокой ценой. Он готов платить больше, но только при условии, что в дальнейшем капитализация объекта будет расти. Так чем же соблазнить его? Опыт крупных российских девелоперов показывает, что в этой ситуации особую роль начинает играть грамотная концепция проекта.

Тон дискуссии задала директор по продукту девелоперской группы «Сити-XXI век» Мария Могилевцева-Головина. По ее словам, компания реализует сегодня проекты «миниполисов» — минигородов, где есть все необходимые атрибуты города большого: оригинальная архитектура, общественные пространства, инфраструктура и сообщества жителей. В качестве примера была приведен миниполис «Серебрица» в районе Опалиха в подмосковном Красногорске. Проект соответствует всем современным тенденциям, здесь есть дворы без машин, образовательное ядро (школа плюс детский сад), яркий проект благоустройства. «До начала продаж мы провели исследование и обнаружили, что локальный рынок Опалихи — это, в основном, продукт масс-маркета и вторичный рынок, — вспоминает Мария Могилевцева-Головина. — Экспертный ценовой прогноз нас не порадовал — 76 тыс. рублей за квадратный метр с приростом цены 0,5%, в какой-то момент мы даже подумывали о том, чтобы удешевить продукт, убрав разные «фишки», но потом решили не делать этого. На свой страх и риск начали продажи с более высокой цены и не прогадали! Покупатели поддержали нашу концепцию». Сейчас квадратный метр в «Серебрице» продается на 20 тыс. рублей дороже, чем прогнозировали консультанты, и практически каждую неделю цена повышается на 3%. За счет концепции удалось выделить проект на общем фоне, и покупатели «проголосовали» за него рублем.

Опыт работы Группы «Эталон» показывает, что, начиная поиск квартиры, покупатель ориентируется, как правило, на район и стоимость. «Однако в процессе выбора запрос конкретизируется и «обрастает» множеством нюансов, — рассказывает директор по маркетингу московского территориального управления группы Мария Стакина. — В итоге к сделке покупатель приходит с пониманием, что ни цена, ни местоположение не является решающими при выборе квартиры». Так, на момент ввода проекта «Эталон-Сити» в Южном Бутове были распроданы почти все квартиры, несмотря на относительную удаленность от центра. Схожая ситуация сложилась при реализации проектов под брендом «Счастье». Хорошие потребительские характеристики этих проектов (клубный формат, улучшенные планировки, закрытые дворы и подземные паркинги) позволяют реализовать более 80% площадей на момент ввода объектов в эксплуатацию.

Впрочем, изменить отношение покупателей к проекту можно не только с помощью интересной концепции. По словам главы архитектурного бюро GAFA Architects Григориоса Гавалидиса, покупателей могут привлечь качественные фасадные решения, который затем могут уже повлечь за собой ряд изменений в смежных зонах проектирования: благоустройство территории, функционал общих зон, квартирография и т. д. Как считает архитектор, выразительный фасад может стать основой бренда, как это стало, например, с одним из проектов в Марьиной роще в Москве. Несмотря на хорошее местоположение объекта, продажи там шли плохо до тех пор, пока заказчик не обратился к архитекторам, которые заменили запроектированный ранее простой керамогранит на современные навесные фасады из другого материала. Выбор материала и внешний вид фасадов стал результатом непростой работы с маркетологами, следствием изучения потенциальной аудитории и ее запросов. Архитекторы попали в точку: скорость продаж поднялась в разы.

СЕКРЕТЫ «ВТОРИЧКИ»

Эксперт технологичного агентства Homeapp Анастасия Филиппова в ходе круглого стола, организованного «Стройгазетой», рассказала о том, как покупатели выбирают сегодня вторичную недвижимость, и представила разработанную компанией систему оценки стоимости квартир. «Сделки с недвижимостью — это много юридических тонкостей, большие суммы, желание продать подороже и купить подешевле, — отметила Филиппова. — Но как определить рыночную стоимость квартиры? Площадки объявлений не отражают реальную картину, они показывают только желание продавцов. Чтобы узнать, по каким ценам квартиры продаются, нужно отслеживать цены на протяжении полугода. Наша система аналитики уже содержит все данные и выдает отчет с примерами за 10 минут». С помощью системы можно узнать медианную цену квартир и опираться на нее при выборе квартиры. Медианная цена — это цена, которая делит все цены на две равные части — половина цен ниже этого значения, а половина — выше. Она корректнее отражает реальную ценовую ситуацию.