Генеральный директор компании «Магистрат», субхолдинга группы «Интеко», Алексей Болдин недавно отметил 10-летний юбилей работы в компании. В эксклюзивном интервью «СГ» топ-менеджер рассказал о том, как создавалась риэлторская «дочка» стройхолдинга, каких успехов добилась, а также о планах развития компании.
«СГ»: 10 лет назад вы пришли в «Интеко» сразу с задачей создать риэлторский бизнес?
А.Б.: Да. Меня пригласили через кадровое агентство. До этого момента «Интеко» продавала квартиры через внешних риэлторов, в основном «МИАН» и «Миэль». И, в основном, отдавала их по фиксированной цене. Решение создать свое риэлторское подразделение пришло в том числе и потому, что Группа хотела увеличить доходы, продавая свою недвижимость не по фиксированной оптовой цене, а по максимальной розничной. Собственные риэлторы, которые знают запросы рынка, должны были, в свою очередь, участвовать в создании новых жилых комплексов. Передо мной была поставлена задача создать с нуля риэлторскую компанию. И 1 сентября 2005 года была зарегистрирована компания «Магистрат».
«СГ»: Тогда вы продавали только один объект?
А.Б.: Да, ЖК «Шуваловский». Но там объем работы был большой, года на три-четыре. Потом начали появляться другие объекты, компания стала разрастаться. В 2006 г. появился многофункциональный комплекс «Фьюжн-парк», который решили отдать на реализацию не «Магистрату», а «Миэлю». При продаже этого объекта «Миэль» сформировал значительную клиентскую базу покупателей элитного жилья, особенно ориентированного на такую перспективную локацию как Хамовники. И мы видим, что сегодня эти перспективы оправдались. В течение последних лет данный район является лидером по количеству и площади квартир, приобретаемых в элитных новостройках столицы.
Уже тогда у меня сформировалось мнение, что основным активом риэлторской, да и девелоперской компании является ее лояльная клиентская база.
«СГ»: «Интеко» сначала работала с внешними риэлторами, потом не работала, сейчас снова работает?
А.Б.: Да, интересная спираль. Все объекты в Москве мы продаем совместно с привлеченными агентствами. И это взаимовыгодная история. Основной их интерес – это ликвидный объект, который сейчас реально продать. Мы предлагаем именно такие объекты. Другой их интерес – это размер комиссии (у нас до 3%) и объем работ за нее. Также для сторонних риэлторов мы проводим обучение, обеспечиваем рекламными и информационными материалами, проводим презентации. Очень важный момент – доверие. В процессе совместной работы со сторонними риэлторами возникают разные пограничные ситуации. Например, покупатель сначала приходил к нам, а потом - к стороннему риэлтору и наоборот, обращался сразу к нескольким риэлторам и т.п. Важно корректно из них выходить. Наш интерес - увеличить объем продаж как за счет сторонних риэлторов, так и за счет собственных отделов продаж, которые оказываются в конкурентной среде с ведущими компаниями рынка и заметно «подтягивается». Кроме того, происходит обмен передовыми технологиями и сотрудничество при реализации объектов сторонних застройщиков.
«СГ»: Вы за 10 лет насколько увеличили клиентскую базу «Магистрата»?
А.Б.: За эти годы мы продали во всех регионах присутствия (Москва, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург) более 1 млн. кв. м жилья. У них, понятно, разная степень лояльности: кто-то купит повторно, кто-то не купит, но в базе они есть. В среднем, состоятельные люди совершают покупку элитной недвижимости раз в 5-7 лет.
Сейчас в группе введена в эксплуатацию единая CRM система (Customer Relationship Management – стратегия ведения бизнеса, направленная на изучение и понимание потребностей существующих и потенциальных клиентов). Данная система фиксирует все действия потенциальных клиентов (звонки, встречи, сделки), а также их содержание. Продающим подразделениям это позволяет не терять клиента, максимально эффективно его отрабатывать, и использовать существующую клиентскую базу для продажи новых объектов. Интеграция CRM с сайтом, с электронными системами анализа звонков, АТС, системами электронного документооборота и 1С-бухгалтерией позволяют эффективно управлять рекламным бюджетом, оперативно осуществлять подготовку всех документов с клиентами, формировать любую отчетность о продажах в интересах всей группы «Интеко». Мы ежемесячно корректируем прогнозы и по проектам, и по продажам до конца реализации проекта. Всегда надо иметь актуальное представление, что у тебя происходит и что произойдет. У нас есть такая модель, где мы можем посмотреть сколько через 2 года и в каком месяце продадим.
«СГ»: Все крупные риэлторы в большей или меньшей степени используют перечисленные вами механизмы. Готов ли «Магистрат» предложить рынку что-нибудь действительно новое?
А.Б.: Да, мы постоянно над этим работаем. Это касается и самого продукта. Например, совместно с АИЖК на базе нашего комплекса апартаментов «Лайнер» мы выводим на рынок новый продукт – современное арендное жилье. Первые арендаторы смогут им воспользоваться уже в первой половине 2017 года. Работаем над новыми продуктами и в сфере финансирования сделок покупателями. Это и лизинговые схемы продаж квартир, и ипотека с нулевым первоначальным взносом, и совместные ипотечные продукты с банками с дотацией процентной ставки, рассрочки , переходящие в ипотеку, небанковская ипотека и т.д. Это и инновации в сфере продвижения – разработка электронных систем продвижения с элементами искусственного разума, дополненной и виртуальной реальности. При таких технологиях происходит полное погружение потенциального покупателя в свое будущее жилье. Что-то из перечисленного уже сделано, что-то в активной работе.
«СГ»: Сколько сейчас квартир продаете?
А.Б.: В Москве в среднем по итогам 2015 года 90 квартир в месяц: 70 в «Лайнере» и 20 в элитных домах. То есть, если говорить об элитном жилье, то каждая третья проданная квартира – наша. В Ростове от 150 до 200 в месяц, в Петербурге у нас пока маленький товарный запас (старые объекты завершаются, новые еще не начаты), там около 35 квартир в месяц продаем.
«СГ»: Как много клиентов поставляет интернет?
А.Б.: У нас в Москве – 63%, в Санкт-Петербурге – 66%, в Ростове-на-Дону пока только 38%. Современные технологии позволяют достоверно оценивать не только то, с каких интернет-ресурсов клиент пришел на твои сайты, но и через технологию подменных телефонов определять источники звонков., профиль клиентов, их поведение.
«СГ»: Как строится работа в регионах?
А.Б.: В настоящий момент «Магистрат» представляет из себя субхолдинг с филиалами в Москве, Санкт-Петербурге и Ростове-на-Дону, где мы продаем возводимую нашей Группой недвижимость. В регионы «Интеко» выходила с концепцией строить доступное жилье. Она приобретала и модернизировала ДСК, формировала земельный банк и создавала полную цепочку девелоперского цикла. Тренды, которые мы наблюдаем в Москве, в Петербург приходят через один-два года, а в Ростов – через три-четыре. Это позволяет в регионах первыми предлагать новые продукты, опережая конкурентов. Когда рынок не готов к твоим новым продуктам, его надо формировать. Например, в Ростове мы первыми вывели на рынок такой продукт как студии, которые сначала ростовчанами не воспринимались, а потом стали номером один по продажам. Мы получили преимущества перед конкурентами на 3-4 года.
У нас в Ростове появились постоянные клиенты, которые приобретают уже 5-ю или 6-ю квартиру. Некоторые начинали с покупки самой дешевой квартиры-студии за 1 млн. руб., а сегодня уже приобретают третью 3-хкомнатную квартиру. В кризис люди не гонятся за дешевизной, а идут к надежному застройщику. Очень важно, что мы все работаем, как одна команда: строители не подводили нас со сроками сдачи ни разу.
И еще, благодаря качеству строительства и эксплуатации, мы в Ростове сняли предрассудки в отношении верхних этажей, приучили людей к новым стандартам жизни. Ростовчане традиционно не любили селиться выше пятого этажа. В отличие от Москвы, здесь были наиболее популярны 2-й и 3-й этажи. Года два мы с этим боролись. Даже цену снижали с 6-го по 12-й этаж. В итоге, ситуация сравнялась с московской – сегодня наименее востребованы второй и последний этажи. А в прошлом году просто «расхватали» наши 25-этажные башни.
Сейчас на рынок Ростова выводим квартиры с европланировками (это объединенная кухня-гостиная плюс спальни). По цене двухкомнатной квартиры люди, по сути, получают трехкомнатную. Для этого мы разработали новую современную серию домов для индустриального домостроения. Она по своим потребительским качествам не уступает монолиту в сегменте «эконом» и «комфорт», и мы уже начали строить ее в Ростове.
«СГ»: В последнее время к профессии риэлтор стало как-то много внимания «сверху», даже президент по поводу ее как-то высказался не слишком лестно. Чем это вызвано?
А.Б.: На мой взгляд, есть две основные причины. Первая – это социальная значимость профессии, ведь она связана с реализацией одного из конституционных прав граждан – права на жилище. А в России жилье еще и очень дорогой (по сравнению со средними зарплатами) и зачастую единственный актив большинства граждан. Вторая – это существующий в настоящее время значительный сегмент серого и даже черного (в основном, «вторичного») рынка риэлторских услуг.
«СГ»: Социальная значимость не вчера появилась…
А.Б.: Мне кажется, просто «руки дошли». Но по моему мнению, наиболее эффективным сегодня будет обязательное саморегулирование, при котором всякий, кто оказывает риэлторские услуги, должен состоять в саморегулирующихся организациях аналогично строительным компаниям. Основное отличие от отмененного государственного лицензирования в том, что при таком подходе государство должно задавать основные правила игры: разработать стандарты, предусмотреть обязательность членства в СРО, разграничить ответственность между различными субъектами рынка недвижимости, включая само государство, выработать меры ответственности риэлторов и механизмы контроля. А само СРО должно стать одним из инструментов обеспечения этих правил – обеспечивать финансовые гарантии за своих членов, заниматься обучением и т.д. При этом важно, чтобы контроль был направлен не только на прозрачно работающие компании, но и на выявление и расчистку серого и черного сегмента рынка. Также очень важно обучение.
«СГ»: Работа риэлтора наверняка утомительна. Как Вы отдыхаете?
А.Б.: Вы знаете, в последнее время лучший отдых для меня – это общение со своим годовалым сыном. После этого понимаешь – зачем живешь. У меня еще есть небольшое хобби – производство вина. Масштабы непромышленные, только для себя и друзей. Если хотите понять и почувствовать, что это такое, можно посмотреть фильм «Хороший год» с Расселом Кроу. Но в последнее время на это практически не остается времени.
Справочно:
Алексей Болдин
Родился 9 августа 1963 года в Москве.
В 1986 г. с отличием окончил Московский авиационный институт (МАИ) им. Серго Орджоникидзе (радиоинженер), а в 2000 г. – Высшую коммерческую школу (МВА - стратегический менеджмент), также с отличием.
В 1983-1987 гг. занимался научной работой в МАИ, в т.ч. во время учебы. Сдал кандидатский минимум.
В 1987-1992 гг. служил во внешней разведке РФ (СВР).
В 1992 гг. создал агентство недвижимости «Бонико», которым руководил до 2005 г. Кроме того, в качестве собственника/руководителя участвовал в деятельности ряда коммерческих структур, занимающихся управлением недвижимостью.
С 2005 г. работает в ГК «Интеко», участвовал в создании риэлторского направления работы группы. Является бессменным генеральным директором компании «Магистрат», которая сегодня представляет собой риэлторский субхолдинг ГК «Интеко» с филиалами в Москве, Санкт-Петербурге и Ростове-на-Дону.
Хобби:
Виноделие и путешествия.
Семейное положение:
Женат, двое детей.