Как риэлторы могут помочь застройщикам при переходе на эскроу
«Утяжеление» бизнес-модели, обусловленное переходом рынка на эскроу-счета и сменой привычного формата финансирования проектов, стимулирует застройщиков искать пути оптимизации и преобразовывать стратегии продаж. При этом в новых условиях существуют дополнительные возможности рационализации бизнес-процессов. Одно из таких решений - делегирование функций, касающихся продаж и администрирования задач, риэлторским компаниям.
Валерия Цветкова, заместитель генерального директора по продажам АН «Бон Тон»:
Смена источника финансирования и «заморозка» денежных средств, привлекаемых за счет дольщиков, ломает привычную экономику бизнес-проектов и в итоге влияет на итоговую стоимость квадратного метра. Дамоклов меч в виде кредита и многомиллионных платежей заставляет застройщиков искать наиболее эффективную стратегию продаж, ведь ставка будет колебаться в зависимости от соблюдения согласованного графика продаж и темпов наращивания суммы на эскроу-счетах. С одной стороны, теряется логика в дисконтах на начале строительства, ведь вложения в недвижимость стали безопаснее. С другой стороны, формат кредитования вносит свои коррективы и способствует продажам на всех этапах реализации проекта. Застройщику нужно привлекать спрос на всех этапах жизни проекта, причем равномерный. В условиях плавающей ставки невыгодно оставаться с неликвидом к моменту последних стадий строительства.
Финансовая модель проекта будет требовать тщательных расчетов, а также оптимизации рабочих процессов, и здесь мы плавно подходим к организационным вопросам и содержанию офиса. В зависимости от стратегии, которой придерживается застройщик, реализация проекта может осуществляться собственными силами или через риэлтора – на эксклюзивной или ко-эксклюзивной основе. В первом случае превалируют аргументы в виде централизации процессов и непосредственного контроля над продажами, во втором – побеждают доводы экономии.
Как показывают расчеты, привлечение риэлторов составляет порядка 4-5% от финансовой модели проекта, при этом в числе компетенций – организация продаж, администрирование процессов, продвижение проекта и проведение маркетинговых мероприятий. Риэлтор работает на потоке, то есть с большим количеством проектов от разных компаний, что позволяет оптимизировать закупку рекламы и предоставить тот же функционал с меньшими затратами. При этом эффективное сотрудничество возможно и на ко-эксклюзивной основе за счет делегирования полномочий.
Иными словами, организация собственного офиса обходится застройщику дороже, и зачастую это происходит за счет «утяжеления» структуры. Минимальная планка – 7-8%, но обычно эта цифра существенно выше в зависимости от объемов рекламы и дороговизны каналов, используемых для продвижения проектов.